Marketing B2B: ¿Qué es, cómo funciona y mejores estrategias?

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¿Qué tipos de marketing conoces en el mercado de las ventas? Si has escuchado hablar sobre el marketing B2B y consideras que es una solución apropiada para tu empresa o PYME, inicia por conocer qué es, cómo funciona el marketing B2B y por supuesto, qué estrategias puedes implementar. En Pixelpro te contamos en este artículo un poco más sobre este tipo de marketing y sus diferencias con el B2C y más.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B, marketing business to business o marketing de empresa a empresa, tiene como objetivo dar a conocer los servicios o productos, atraer clientes y generar más ventas, de empresas que venden a otras empresas.

¡Ojo! Si eres una empresa en la cual tus clientes son otras empresas y no un consumidor final, el marketing que necesitas es B2B.

En ese sentido, uno de los elementos clave a considerar para entender el marketing de empresa a empresa, es que el proceso de compra es mucho más lento. Asimismo, el costo puede ser mayor. Sin embargo, el retorno de inversión también suele ser más grande.

Su principio fundamental es que el comprador requiere de muchas información y elementos antes de tomar su decisión. Esto aplica para contratar o adquirir un servicio y/o producto.

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Pero, ¿Cómo funciona el marketing B2B?

Ahora, para hacernos una idea de cómo funciona, te daremos un ejemplo de marketing B2B.

Una empresa que se dedica a la gestión y desarrollo de soluciones educativas tiene la necesidad de llegar a diferentes cafeterías o restaurantes, los cuales son sus posibles clientes.

Es decir, a través de estrategias de marketing B2B, dicha empresa debe buscar colegios e instituciones, para que eventualmente se conviertan en sus clientes. Para ello, será necesario acompañar en un proceso mucho más detallado a los posibles compradores durante la toma de decisión.

Generalmente el que toma la decisión al interior de una empresa, tienen un proceso de compra muy diferente al que existe habitualmente en el mercado B2C. Bajo esa óptica, la metodología que se desarrolla es el siguiente:

  • Investiga las diferentes alternativas que brinda el mercado
  • Compara con distintos proveedores
  • Analiza las propuestas o presupuestos que le brindan
  • Finalmente toma una decisión

Asimismo, es importante conocer el proceso de compra, para plantear estrategias de marketing adecuadas. Un punto que no debes olvidar es el siguiente: en el mercado B2B no se vende como primer paso, antes que nada se debe generar confianza.

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Diferencias entre el marketing B2B y B2C

En estos momentos, es importante reconocer que no es lo mismo comunicarte con una empresa, que comunicarte con el usuario final. Y, al ser tus audiencias tan distintas, los objetivos también son. Esto de acuerdo a quién sea tu público objetivo (empresa o usuario final).

Por esa razón, es importante hacer una diferenciación entre lo que son estos dos tipos de Marketing:

  • Prioridades consumidor: Habitualmente, en el marketing B2B los consumidores están más interesados en el ROI o en el grado de profesionalidad que ofrecen las marcas ofertantes. Pero, en el caso del marketing B2C los usuarios valoran, cada vez más, que las marcas les entretengan o les aporten información de valor. Esto con el fin de solucionar sus necesidades.
  • Incentivo de compra: En estos tiempos, la mayoría de consumidores B2B toman decisiones de compra estratégicas basándose en la lógica y los números. A diferencia de ellos, los consumidores B2C se dejan llevar más por las decisiones guiadas por la emoción o los sentimientos que una marca o producto les puede generar.
  • Propósito de la compra: Las empresas B2B suelen apostar por la compra de soluciones a largo plazo, que resuelvan necesidades que no pueden resolver internamente en la empresa. En cambio, las empresas B2C no necesariamente realizan compras que solucionen necesidades a largo plazo, también pueden generar compras que solucionen necesidades puntuales.
  • Proceso de compra: Hoy en día, los clientes B2C prefieren hacer la compra de forma independiente y sin necesitar de una persona externa que haga la transacción, mientras que, los clientes B2B prefieren hablar con comerciales o expertos en el tema para realizar el pedido.

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Y, ¿qué estrategias de marketing B2B podemos emplear?

¿Te has sentido identificado con el marketing business to business? Pues bueno, es hora de conocer cuáles estrategias puedes implementar en tu compañía.

Sin embargo, ten presente que tus posibles clientes tendrán como principal objetivo el tema financiero. Su meta principal es el retorno de inversión y la eficiencia.

Aquí te compartimos algunas estrategias que puedes aplicar para atraer  más clientes:

  1. Crea tu sitio web y refuerza la identidad de tu empresa

Actualmente, las empresas son más receptivas a comprar productos y servicios a otras empresas. Además, deben estar alineadas con los valores que desean transmitir. Allí se incluyen estos aspectos:

  1. Marketing de contenidos B2B

Asimismo, en el marketing B2B, las empresas desean educarse en la materia, tienen necesidad de información y razonan sus decisiones. De tal manera que generar contenido de calidad nos ayudará a llegar a ellos. Por dos razones, principalmente:

  • Los contenidos solucionan un problema que ellos buscan resolver
  • Nos volvemos un referente

En ese sentido, tu contenido debe cumplir con las siguientes características:

  • Ser relevante
  • Aportar valor
  • Ser atractivos

Nuestra solución le permite crear, enviar y gestionar campañas de email a su audiencia objetivo, para ayudarlo a promocionar sus productos y servicios.

¿Cuáles otras estrategias existen?

  1. Potenciar tus estrategias de Email marketing B2B

Una forma sencilla y efectiva de apoyar tu estrategia es el email marketing. Algunos de los puntos a considerar son:

  • Crea una base de datos
  • Personaliza el proceso del cliente
  • Realiza una buena segmentación
  • Establece un solo llamado a la acción
  • Análisis de métricas

Para que nuestros esfuerzos sean rentables, es necesario analizarlos. Es importante medir las campañas o estrategias que implementemos para lograr alcanzar las metas que buscamos.

  1. Estrategias de redes sociales

Por último, y no menos importante, está la estrategia en cuanto a redes sociales.

En primer lugar, si hablamos de marketing B2B el referente es sin duda Linkedin. Dado que, alrededor del 80% de los leads del mercado B2B se producen ahí.

En segundo lugar, en tiempos de pandemia, el 93% de las empresas encuestadas usa las redes sociales para distribuir sus contenidos. Esto con el fin de aportar valor a sus clientes y crear relaciones duraderas.

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¿Estás listo para emprender tu estrategia de marketing B2B?

Con estos conceptos básicos podrás iniciar.

Cuéntanos, ¿qué estrategia de marketing B2B sigues? ¿Tienes otras ideas o técnicas que te funcionan?

En Pixelpro ayudamos a empresas y organizaciones a aprovechar las nuevas tecnologías para hacer crecer sus negocios, contáctanos para atenderte.

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